Definisi Penjualan – Penjualan yang Ditetapkan Secara Profesional

Sebelum saya mendefinisikan penjualan profesional. Mari kita lihat beberapa profesi terkait. Berikut adalah beberapa definisi profesi/pekerjaan yang berhubungan dengan penjualan profesional dari Wikipedia:

  • pemasaran didefinisikan sebagai proses berkelanjutan dari perencanaan dan penerapan bauran pemasaran (Produk, Harga, Tempat, Promosi) untuk produk, layanan, atau ide untuk menciptakan pertukaran antara individu dan organisasi
  • Mengiklankan didefinisikan sebagai bentuk komunikasi yang biasanya mencoba membujuk calon pelanggan untuk membeli atau menggunakan lebih banyak merek produk atau layanan tertentu.
  • hubungan Masyarakat didefinisikan sebagai praktik mengelola aliran informasi antara organisasi dan audiensnya.
  • Promosi penjualan didefinisikan sebagai tindakan yang telah ditentukan sebelumnya yang dirancang untuk meningkatkan permintaan konsumen, merangsang permintaan pasar, atau meningkatkan ketersediaan produk untuk waktu yang terbatas (yaitu, kontes, tempat pameran pembelian, potongan harga, perjalanan gratis, dan insentif penjualan).

Bagaimana dengan profesi sales?

Perhatikan dalam definisi di atas, profesi * tidak * didefinisikan sebagai individu. Misalnya, pemasaran tidak didefinisikan sebagai “orang yang memasarkan”. Namun, profesi penjualan sering digambarkan sebagai “individu yang menjual”. Oleh karena itu, penjualan tidak boleh didefinisikan dengan cara ini. Perhatikan juga, bahwa profesi di atas * tidak * ditentukan oleh aktivitas individu. Dengan kata lain, profesi periklanan tidak didefinisikan sebagai “menempatkan iklan di televisi.” Oleh karena itu, penjualan tidak boleh didefinisikan dengan cara ini.

Secara akademis, penjualan dianggap sebagai bagian dari pemasaran, namun kedua disiplin ilmu tersebut sangat berbeda. Departemen penjualan sering membentuk kelompok terpisah dalam struktur perusahaan, mempekerjakan individu yang berspesialisasi dalam peran penjualan tertentu. Meskipun proses penjualan mengacu pada proses sistematis pencapaian yang berulang dan terukur, definisi “profesi” penjualan tidak ada (sampai sekarang dengan artikel ini).

Jadi pertanyaannya menjadi:

  • Siapa yang “dalam” profesi dan siapa yang tidak?
  • Bagaimana penjualan berhubungan dengan pemasaran, periklanan, promosi dan hubungan masyarakat?
  • Apa kompetensi bersama yang dibutuhkan oleh individu dalam profesi penjualan?
  • Bagaimana kompetensi ini diselaraskan dengan peran dalam hal fokus dan diferensiasi?

Sebuah definisi harus memberi makna. Untuk mendefinisikan arti dari profesi sales, ada baiknya mendefinisikan apa yang *harus* terkandung dalam profesi sales.

Tiga prinsip berikut diperlukan untuk penjualan profesional:

  • Fokus profesi penjualan adalah pada agen manusia yang terlibat dalam pertukaran antara pembeli dan penjual
  • Penjualan yang efektif memerlukan pendekatan sistem, setidaknya melibatkan peran penjualan, memungkinkan penjualan dan mengembangkan kemampuan penjualan
  • Seperangkat keterampilan dan pengetahuan penjualan khusus diperlukan untuk memfasilitasi pertukaran nilai antara pembeli dan penjual

Dalam tiga prinsip ini, definisi penjualan profesi berikut ditawarkan oleh American Association for Training and Development (ASTD):

Penjualan Profesional adalah:

“Suatu sistem bisnis holistik yang diperlukan untuk mengembangkan, mengelola, mengaktifkan, dan melaksanakan pertukaran barang dan/atau jasa yang saling menguntungkan secara bersama-sama secara efektif untuk nilai wajar.”

Catatan: definisi ini diterbitkan oleh ASTD pada tahun 2009.

Apa yang dicapai definisi ini?

Pertama, ini menciptakan definisi penjualan kelas dunia. Organisasi yang ingin membandingkan efektivitas penjualan mereka dapat memanfaatkan definisi di atas untuk memahami dengan jelas kekuatan dan kelemahan mereka. Tanpa definisi seperti itu, sebagian besar penyesuaian pada tim penjualan bersifat arbitrer dan subjektif. Dengan memahami tampilan sistem yang diperlukan untuk efektivitas penjualan, organisasi dapat melihat anggota tim penjualan individu serta proses dan alat tim penjualan dan bagaimana mereka menyelaraskan dengan pembeli.

Kedua, ini memungkinkan hasil yang lebih konsisten dalam kinerja melalui penetapan peran yang jelas tentang siapa yang “masuk” dan siapa yang “keluar” dari penjualan profesional. Misalnya, jika tidak melibatkan agen manusia, itu bukan dalam profesi penjualan – ini adalah fungsi pemasaran dengan transaksi (yaitu, “penjualan”). Untuk definisi ini, operasi penjualan, perekrut penjualan, dan pelatih penjualan adalah profesi “dalam” karena mereka memiliki keterampilan unik di luar posisi biasanya. Mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan unik untuk memungkinkan definisi.

Ketiga, definisi tersebut meletakkan dasar untuk manajemen talenta penjualan/strategi orang. Dengan definisi seperti itu, karyawan pengembangan penjualan dapat menciptakan solusi pembelajaran yang sesuai dengan aspek unik budaya penjualan. Pada saat yang sama, strategi rekrutmen front-end lebih jelas terkait dengan strategi retensi.

Keempat, ini membantu organisasi pada kinerja yang patut dicontoh. Dengan menetapkan standar dengan definisi seperti itu, organisasi tidak harus puas dengan efektivitas penjualan yang sederhana. Mereka dapat menggunakan definisi untuk membantu menjembatani kesenjangan antara kapasitas penjualan dan efisiensi tim penjualan.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *