Perbedaan Penting Antara Pemasaran, Penjualan, dan Periklanan

Saya telah mendengar kalimat yang sama dari banyak pemilik usaha kecil: “Saya sudah mencobanya, itu tidak berhasil untuk bisnis saya”. Praktik periklanan adalah misteri bagi sebagian besar pemilik usaha kecil. Bagi mereka cukup sulit untuk menyempurnakan proses berbisnis dengan pelanggan mereka; memperoleh pelanggan baru adalah tantangan lain. Sebagian besar pemilik bisnis tidak sepenuhnya menyadari perbedaan antara periklanan dan pemasaran.

Mari kita singkirkan beberapa misteri dari praktik.

Salah satu aspek proses yang paling disalahpahami adalah perbedaan antara: pemasaran, periklanan, dan penjualan:

Pemasaran: adalah seluruh kumpulan alat yang digunakan untuk membangun bisnis Anda. Pemasaran memiliki satu tujuan keseluruhan – untuk mengarahkan pelanggan melalui proses melihat bisnis Anda, membeli dari bisnis Anda, menikmati produk atau layanan bisnis Anda dengan sukses untuk memberi tahu teman dan keluarga mereka dan kembali untuk mendapatkan lebih banyak jika berlaku.

Beberapa alat pemasaran meliputi:

1. Periklanan

2. Hubungan Masyarakat

3. Surat Langsung

4. Penjualan Pribadi

5. Internet

6. Promosi Cetak

7. Pendidikan

Periklanan: Periklanan tidak menjual kepada audiens Anda, itu adalah alat yang mirip dengan ekor burung unta jantan; tugasnya adalah untuk menarik perhatian Anda pada hal-hal tertentu yang Anda lakukan dengan baik. Periklanan mempromosikan fitur, manfaat, dan keunggulan yang membedakan dari penawaran Anda ke pasar yang luas. Tujuan periklanan adalah untuk mendatangkan arahan yang berharga untuk proses penjualan berlangsung.

Saya telah menjual iklan Yellow Page kepada pemilik usaha yang awalnya merasa iklan Yellow Page mendatangkan banyak penelepon yang hanya sekedar berbelanja. Mereka tidak ingin membuang waktu dengan “toilet yang terlihat”.

Jika seseorang meluangkan waktu untuk menelepon atau mengirimi Anda email tentang produk atau layanan Anda, mengapa memperlakukan mereka dengan hina? Orang-orang ini mencari jawaban yang tepat untuk masalah mereka. Lebih penting lagi, mereka masing-masing mengenal sekitar 250 orang lainnya secara pribadi. Setiap kesempatan untuk membuat koneksi atau penjualan harus dianggap sama pentingnya.

Penjualan: Setelah iklan menarik pembeli potensial, proses penjualan akan mengambil alih. Hal ini dilakukan baik melalui penjualan pribadi atau penggunaan bahan tempat pembelian (yaitu, pajangan toko, demonstrasi video, dll.). Penjualan harus dilakukan setelah prospek telah menentukan cocok untuk produk atau jasa.

Misteri dan kebingungan dimulai ketika pemilik bisnis harus memutuskan alat mana yang akan digunakan dalam proses akuisisi pelanggan. Kepada siapa Anda harus beriklan? Di mana Anda harus beriklan dan mengapa? Bagaimana Anda beriklan? Pengembalian seperti apa yang harus saya harapkan dari program periklanan saya? Kapan saya menggunakan alat pemasaran lain untuk memperkuat program periklanan saya? Berapa rasio saya antara iklan dan penjualan?

Kepada siapa Anda harus beriklan? Mari kita menjadi sangat jelas tentang yang satu ini. Anda tidak boleh menempatkan satu dolar dalam iklan sampai Anda tahu kepada siapa Anda akhirnya akan menjual produk atau layanan Anda. Anda tidak boleh berbisnis jika Anda tidak tahu dengan siapa Anda ingin berbisnis.

Pemasaran digunakan untuk mengidentifikasi pasar ideal Anda. Tentu saja, Anda mungkin tidak mendapatkan 100% dari pasar ideal Anda, tetapi jika Anda tahu siapa yang paling mungkin diuntungkan dari apa yang Anda jual atau layanan, Anda bisa mendapatkan lebih banyak darinya.

Misalnya, jika Anda seorang chiropractor di kota besar, pasar ideal Anda mungkin adalah pasangan yang sadar kesehatan dan aktif di usia akhir 40-an hingga awal 60-an. Mereka ingin tetap bugar dan terbuka untuk CAM (Pengobatan gratis dan alternatif.). Mereka mungkin memiliki pandangan yang buruk tentang sistem perawatan kesehatan saat ini dan ingin mengambil pendekatan proaktif untuk pemeliharaan kesehatan. Jadi, katakanlah setelah menentukan pasar ideal Anda, Anda mengidentifikasi 15.000 di antaranya di area pasar Anda. Jadi sekarang Anda memiliki 15.000 prospek yang kemungkinan akan dijangkau secara teratur.

Di mana Anda harus beriklan dan mengapa? Jika Anda ingin menemukan Buddha berusia 34 tahun dari Kamboja, di mana Anda akan menemukannya? Pertanyaannya mungkin tampak agak konyol tetapi Anda tahu bahwa Anda tidak akan memulai dengan pergi ke semua masjid di daerah tersebut.

Terkadang Anda harus menghilangkan semua tempat yang tidak mungkin ditemukan sampai Anda tiba di tempat yang paling mungkin.

Anda harus, tentu saja, memilih untuk menargetkan program iklan Anda berdasarkan jumlah prospek yang kemungkinan besar akan melihat pesan Anda. Jika klub kesehatan lokal di daerah Anda memiliki keanggotaan demografis lebih dari 3.000 berusia 45 hingga 65 tahun, Anda mungkin ingin beriklan di buletin bulanan mereka. Jika mereka tidak memiliki buletin, Anda mungkin ingin mensponsori buletin untuk mereka.

Ingat “Tempat terbaik untuk memancing adalah di mana ikan menggigit”. Luangkan waktu untuk mencari tahu tentang audiens target Anda dan kebiasaan membeli mereka.

Bagaimana Anda beriklan? Bayangkan Mercedes Anda yang sangat mahal mogok dan mekanik mengatakan bahwa itu adalah pompa bahan bakar Anda. Dia perlu mengubahnya sehingga dia akan mengambil obor tembakan dan memotong kap Anda, memecahkan blok mesin Anda dan kemudian mengganti pompa bahan bakar. Setelah selesai, dia akan mengelas ulang semua bagian dan mengembalikan kendaraan Anda kepada Anda.

Maukah Anda memberi orang ini kesempatan untuk pergi bekerja dengan kendaraan Anda? Tentu saja tidak. Setelah Anda menentukan apa yang perlu Anda lakukan, Anda harus berhati-hati tentang bagaimana Anda menerapkan solusi.

Kembali ke chiropractor kami, jika dia menemukan bahwa cara terbaik untuk menjangkau 15.000 pasangan berusia 45 hingga 65 tahun di wilayahnya adalah melalui Yellow Pages; kemudian dia harus memutuskan apakah biayanya efektif, tepat waktu dan kompetitif.

Tujuannya sekarang adalah mencari cara terbaik untuk menjangkau semua atau sebagian besar dari 15.000 prospek ideal itu.

Akankah dia mendapatkan hasil yang sebanding dari paparan berulang dalam buletin klub kesehatan di mana dia akan mendapatkan audiens yang menawan dan tidak ada kompetisi?

Tidak ada alasan untuk tidak menggunakan Yellow Pages dan buletin klub kesehatan jika berat badan mereka turun secara ekonomi. Tujuan periklanan adalah untuk mendapatkan arahan yang berharga agar proses penjualan berlangsung.

Pengembalian seperti apa yang harus saya harapkan untuk program periklanan saya? Jawaban saya kepada klien saya untuk pertanyaan ini biasanya mengejutkan; jawabannya nol besar lemak (0). Bagaimana bisa seorang pemilik bisnis menghabiskan begitu banyak uang untuk iklan dan tidak mengharapkan uang sebagai imbalannya?

Ini adalah dasar dari kebingungan antara pemasaran, periklanan dan penjualan. Nilai periklanan dalam bauran pemasaran adalah dalam menghasilkan lead. Ketika digunakan dengan benar seperti itu, ukuran efektivitasnya adalah berapa banyak prospek yang dihasilkan.

Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk membedakan antara berbagai alat pemasaran. Jika chiropractor kami memiliki 20 prospek yang masuk setiap hari dari kampanye iklannya dan meja depan memiliki rasio konversi yang buruk, saya yakin dia akan menyalahkan iklannya karena tidak menarik lebih banyak pelanggan.

Ukur tingkat respons Anda saat mengukur pendapatan iklan. Ukur jumlah prospek yang masuk dan sesuaikan salinan iklan untuk menguji hasil yang lebih baik.

Kapan saya menggunakan alat pemasaran lain untuk memperkuat program periklanan saya? Iklan tidak dapat digunakan sendiri. Harap diingat bahwa rata-rata orang dewasa harus menangani lebih dari 2700 pesan sehari dari semua jenis media.

Pemasaran harus dilihat sebagai upaya gabungan untuk mencapai pikiran dan hati target pasar Anda. Anda harus menggunakan setidaknya lima dari tujuh alat pemasaran setiap minggu. Bergantung pada usia bisnis Anda dan rencana bisnis Anda, Anda harus memperkirakan 10 hingga 15% dari perkiraan pendapatan tahunan Anda untuk pemasaran. Jika Anda baru membuka pintu dalam lima tahun terakhir, naikkan 20%. Ada alasan mengapa Pepsi dan Coke menghabiskan lebih dari 400 juta setahun masing-masing untuk memuaskan pemegang saham mereka.

Berapa rasio saya antara iklan dan penjualan? Pikirkan hubungan antara iklan dan penjualan sebagai hubungan bebas. Jika iklan Anda menghasilkan banyak prospek, sesuaikan strategi penjualan Anda untuk mengonversi setidaknya 30% prospek Anda sambil menangkap semua prospek Anda untuk tindak lanjut yang sistematis.

Ingatlah bahwa pada waktu tertentu, 3% dari pasar Anda siap untuk berkomitmen pada produk atau layanan Anda. Tujuannya adalah untuk mengonversi 3% dari prospek Anda terlebih dahulu. Kemudian untuk bekerja menjual kepada mereka yang berada di pagar. Baik melalui penjualan pribadi, pemasaran langsung, atau pembelian di tempat penjualan, rasio Anda akan ditentukan oleh sejumlah faktor, penawaran, produk atau layanan, dan kebutuhan langsung calon pelanggan, dan tentu saja, harga.

Jangan terlalu anal tentang rasio. Yang paling penting untuk diingat adalah bahwa pemasaran adalah ilmu yang tidak akurat. Anda perlu terus menguji dan mencoba untuk mendapatkan hasil yang lebih baik ketika pasar berubah.

Tentukan nilai pelanggan baru dan nilai seumur hidup pelanggan Anda. Setelah Anda melakukannya, pastikan upaya pemasaran Anda mendatangkan bisnis baru yang cukup untuk menutupi biaya mendapatkan pelanggan baru dan upaya penjualan Anda menutupi biaya mempertahankan bisnis Anda.

Ubah nomor dan jejak secara konsisten. Jika perkiraan anggaran pemasaran Anda adalah $ 37.500 untuk tahun ini, dan perkiraan pendapatan Anda adalah $ 250.000, maka Anda memiliki titik awal standar.

Pada akhir tahun jumlah Anda harus meningkat. Jika Anda belum menghasilkan $250.000, jangan hanya menyalahkan iklan Anda, lihat daftar prospek Anda dan tentukan apakah Anda telah mengonversi angka yang diperlukan menjadi penjualan.

Jika Anda tidak memiliki daftar prospek maka kami perlu mengevaluasi kembali tujuan Anda beriklan.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *